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美容院转介绍的方案和思路
 [打印]添加时间:2023-02-10   有效期:不限 至 不限   浏览次数:391
   随着互联网和市场大环境的影响,现在许多线下门店都受到了线上和大环境的冲击。本来美容院的竞争压力就很大,现在许多美容院都在生死线上挣扎,那么在现在这种形式下,美容院如何做好转介绍和拓客就变得十分重要。但是要做好美容院的转介绍必须要有明确的大方向和思路,今天美美就为大家带来美容院转介绍的方案和思路,希望能够为各位美业同仁带来一点启发。
 
  一、顾客转介绍的驱动力在哪里?
 
  首先我们要搞清楚老顾客为什么要把新顾客介绍到你的美容院,这就涉及到一个人际的交流与经济利益的驱使作为动力。在美容院能够获得哪些对自身有利的东西,是美容院消费者考虑是否分享的重大原因之一。但是我们又不能完全依靠利益来驱动消费者,这种拓客和转介绍的成本是很高的,而且不是一种长期可持续的方案。而从情感的角度来分析问题,根据马斯洛需求理论,人际交往是每个人不可或缺的一部分,也是自己存在价值的体现。顾客能够从情感上认同我们的美容院,那么就会驱使她不自觉的为我们的贝雅颜美容院进行宣传和转介绍。这也是利益驱动的一种形式。所以在商业价值中,一个老客户的价值要远远大于三个新客户的价值,我们不能指望一直薅老顾客的羊毛。反过来一定要做好老顾客的维护工作,只有这样才能保证我们的基本盘是牢固的。
 
  其次想要顾客为我们进行转介绍也需要一定的技巧和话术,客可能碍于面子和麻烦就不会去做转介绍的行为。如何通过相应的利益驱动和情感驱动使得顾客有动力和行为为我们进行转介绍也是一种技巧,也是我们今天讨论的重点。
 
  二、如何让顾客有转介绍的驱动力?
 
  经过上面的分析,我们可以得知短时间内想要顾客积极为我们进行转介绍,就需要利益进行驱动,但是如何将让利变成一个双赢行为是一个美容院必须要做的事情。顾客想要眼前现实的利益来让自己的行动获得收获,美容院需要将顾客的转介绍转化为销售和流水,将转介绍过来的顾客稳住从而变成稳定的长期消费者,这点一定要做到,否则美容院的转介绍行为不如不做,那么我们如何做好利益驱动的转介绍呢?可以从以下方案中获得一些启发:
 
  1、美容院赠送疗程法
 
  我们要对活动的顾客进行筛选,将活动精准覆盖店内的高质量顾客,然后就可以同这部分顾客进行沟通。X小姐,您作为我们店的忠实客户,为了感谢您对我们门店的大力支持,所以我们开展了一次回馈老顾客的活动,现在赠送您和您的朋友12次面部护理项目,您可以带您的家人和朋友一起过来使用。您自己可以使用四次,剩下的8次可以赠送给您的朋友和同事,您介绍过来的朋友都可以免费享受两次面部护理。因为这次活动我们完全是亏本回馈,所以名额是有限的,所以您可以先留下四位要分享朋友的号码,下次他们直接过来报手机号码就可以激活使用了。而且她们每一位到店激活,我们都会再另外送您一次面部护理哦。
 
  2、共享会员法
 
  我们美容院如果想要消费者给我们进行转介绍,那么一定要放低顾客转介绍的门槛。共享会员法就是其中的一个方法。我们可以在顾客办卡时直接告知顾客:本店的会员可以关联额外三个亲友会员,亲友享受同等的会员优惠,而且新的亲友共享会员到店消费,还会送主会员顾客一次项目。并且一定要强调关联亲友账户不会使用主会员的任何储值或者项目内容,只有好处没有坏处,这样顾客就在利益驱动下给我们进行主动的转介绍行为。
 
  三、与顾客共情获取免费的转介绍
 
  想要与顾客共情获取免费的转介绍是有一个大前提的,那就是一定要将产品和服务做好,不说比其他店要好多事,但你店内的环境和服务一定不能比行业平均水平差。这样能够获得顾客基本认同的情况下,再经常做一些超出顾客预期的服务。比如在顾客生日时,主动送上蛋糕和小礼物,还可以举办一个小型的庆祝活动,让顾客感觉你们店心中有她,获得与众不同的认同感,这样顾客自然就会主动去为我们的店铺进行转介绍。当然也可以通过一些话术和技巧引导顾客转介绍
 
  “感谢姐对我们美容院的支持,像您这样注重皮肤保养的人,周围的朋友一定都十分注重保养吧。如果您周边亲友有养护需求,您可以让他们来我们这边,!”这样有朋友陪您一起护理,即使许多长疗程的护理,在一起聊聊天也会变得很有趣,既做好了护理,也加深了你们之间的感情,这样一举两得。”